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値切り交渉は始めから相手を否定しない
では、【レッスン３のポイント】
「値切り交渉は始めから相手を否定しない」
「契約するかしないかはお客様に判断してもらう」
「こちらから契約・購入のお願いは絶対にしない」
以上３つのポイントがあります。
ほんとうは喉から手が出るぐらい欲しい場合もあると思います。
気持ちは本当によくわかります。私も何度も経験があります。
でも、歯をくいしばってガマンしてください。
自分や自分の会社の商品を安売りしないで下さい。
一時の安売りが後々になって膨大な利益の損失を招きます。
私も以前、ある会社との交渉で最後まで悩んだ商談がありました。
最後まで価格の交渉で難航したのですが、お互いに提示する条件に開きがあり、相手に判断を委ねました。
私が「御社の提示される条件では、御社はメリットがあるかもしれませんが、弊社にとってはメリットが発生しません。対等な立場でのお取引を行うことができないと思われますが、どう思われますか？」とお聞きしました。
普通であれば、「なんとかがんばりますのでお願いします！！」というところだと思います。
相手の方もたぶんそのように思っていたのでしょうね。
かなり面食らっていたようですが、「検討します」といって交渉が終わりました。
契約成立すれば、年間2000 万程度の売上が見込める相手だったので、正直なところ
契約したかった、というのが本音です。でも、相手の無理な条件を飲んでまで取引をすることはデメリットになるとも思っていました。
その後、その会社からは連絡がありませんでした。
先方もこちらの条件を飲むことができなかったワケです。残念でしたけど。
でも、この会社ですが交渉から1 年足らずで急拡大がたたって資金繰りがショートして倒産しました。20 億近い負債だったそうです。
あの時に断っていて間違いがなかった、そういう事例となりました。
いかがでしたか？
あなたの営業成績をアップさせ、売上を倍増し、収入アップにつながる手助けになれば、これほどうれしいことはありません。
ぜひこのノウハウを元に劇的な飛躍をあれることを楽しみにしています。
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