営業のコツとテクニック

<% content.header -%>

あなたは、今現在、何か営業のことでお悩みのことがあるのですか？
それは具体的にどのようなことですか？
その一部かもしれませんが、解決するためのヒントをお伝えすることができますが、このままお話を続けてもよろしいですか？
わかりました。では、このままお話を続けさせていただきますね。
実際にどこまでお役に立つことができるかわかりませんが、結果が出る方法です。
だまされたと思って実践してみて下さい。
今の方法に問題がある、悩んでいるあなたにとって新しい方法を試すことはリスクにはならないでしょう。
ダメだったら、また元に戻せばすむのですからね。

成功する人とそうでない人の違いをご存知ですか？
成功する人は・・・
「なんとなく自分でもできそうだ！やってみよう。だめだったらまた違う方法を試したらいいじゃん！」
と思ってまずはやってみる、ことなのです。
逆にうまくいかない人は・・・
「こんな方法やるだけ無駄だよ。できる訳ないよ。他に何か方法ないかな？」
と言ってできない理由、やらない理由を勝手に作って行動を起こさないんです。
あなたの周りをみてどうですか？こんな感じの人はいませんか？あなた自身はどうですか？
あなたはどちらを選びますか？
この方法は、無理なく、しかも確実に成果が出る方法です。
営業の悩みを解決するための情報をお伝えします。
この内容が、あなたの今後の営業成績をダントツにあげていくヒントになれば幸いです。
では、最後までよろしくお付き合いください。

【レッスン１】
じゃ、早速いきましょうか。
あなたは今現在、商談の時にどうしていますか？
挨拶が終わってから一方的に商品説明や会社説明などを行ってませんか？
反論トークがきたらどう切り返すかということばかりを考えて商談をしていませんか？
もしそうであれば、まずそれは辞めましょう。
それでは、いくらいい商品・サービスを扱っていたとしても契約にいたるまでに大変な苦労がかかると思います。
世の中の営業テクニックの常識の中で「営業マンはしゃべりができないとダメ」ということがありますが、それは大きな間違いなのです。
「営業マンはしゃべったらダメなの？じゃべらなくてどうやって契約取るの？大体営業マンがしゃべらずにどうすればいいねん！」
と思われるでしょう。
そこでお伝えするセールステクニックの第1 弾ですが、「営業マンはしゃべってはいけない」 ということです。
「えっ？間違いじゃないの？」と思われたかもしれません。
間違いではありません。もう一度いいますよ。
「営業マンはアポ、商談でしゃべってはいけない」
まずこれを一番最初に頭の中に入れておいて下さい。
これから紹介する営業方法で最も重要なことです。
この営業方法のコアの部分になりますので、よーく覚えておいて下さい。
でも、だからと言ってなんにもしゃべらない訳ではないですから注意して下さいね（笑）

もちろん、必要最小限のことは話をしなければなりません。
こちらはしゃべることは、
「お客様の人となりをお聞きするとき」
「お客様の要望や悩みがどういうことなのかを聞くとき」
「要望を最終確認して、お客様の意志を確認するとき」
この３つを聴くときだけでオッケーなのです。
それ以外の話をするときは、お客様にしゃべってもらうのです。
「そんなので大丈夫？」と心配に思うかもしれません。
「こちらの会社説明もせずに失礼だよ！」と思う人もいるでしょう。
でもね、逆の立場だったらどうですか？
あなたが営業を受ける立場だった場合にどうですか？
私はぶっちゃけ、相手の会社案内や概要を聞いてもおもしろくもなんともありません。
失礼ですけど、実際そうです。
いいことしか言わないですから。
特に望んでもいない営業の場合であれば、会社案内なんかは営業が帰ったらそのままゴミ箱行きです。
だって、邪魔ですもん。
ゴミ増えるだけなんで。
そんなもんなんですよ。お客様も同じなんですよ。
だから私は会社案内や説明はお客様から求められない限りはしません。
商談に持っていかない場合もあります。
そういう場合は、「では、後日お送りいたします。」とか「次回お伺いした際にお持ちします」と言って対応します。
それで十分です。
それよりは実際にお会いした方がどういう方なのか、ということを重視します。
その人の人となり、話し方、仕事に対する考え方を聴けば、相手の会社がどういう会社か見なくてもある程度はわかりますし、今後取引をしたいかどうかの判断ができます。
一方的に話をされることは、誰でも嫌なんです。ウンザリなんです。
そんなことよりも自分あるいは会社が抱えている悩みを聴いてほしいのです。
その悩みを解決する方法を教えて欲しいのです。
その方法を教えてくれる人には喜んでお金を払ってくれるのです。
人間は誰でもそうなんです。人のことよりも自分が一番大切なんです。
この考えは営業に限ったことでなく、人間の本質の部分なので必ず覚えておいて下さいね。

このことは恋愛に置き換えてみるとよくわかると思います。
例えば、コンパとかで自分のことを一方的にしゃべる奴ってモテますか？
「俺って、京大卒で芦屋の高級住宅街に住んでいてポルシェに乗ってるだけど
おまけにイケメンでエリートサラリーマン。こんな俺を付き合わないと損するよ。どう？」
こんなこと言われて付き合います？その男と。
「付き合う！」と思ったあなた。ちょっと病んでますよ（笑） 問題ありありですよ〜。
これと同じことを営業でやってないですか？
「うちの会社はこんな会社で歴史があります。従業員も多くて、今回ご紹介する商品は
うちの独占販売です。こんないい商品を買わないなんてあなたおかしいですよ」
ここまでひどくないかもしれませんが、大なり小なりこういう営業が多いです。
うちの事務所に来る営業マンも本当にこういう感じが多いです。
こんなこと言われて、その商品を買います？買わないですよ、普通。
常識的に考えればわかるはずなのに、「営業だ！」と思うと全く見えなくなってしまって
ついついそういう方法で営業してしまうことが間違いの始まりなのです。
お客様が営業マンと会ってもいい、と決めたにはそれなりの理由があるのです。
その理由を考えてみましょう。
「何かしらの問題点があり、それを解決したい」
「現在、あることに悩みがあり、それを解決してもらえるかもしれない」
こういう風に思ったからアポの約束をしたはずです。
大企業の窓際でもない限り、忙しい中でわざわざ時間を割いてまで会うには
それなりの理由があるということを認識しておきましょう。
中小企業やベンチャーの社長、担当者はそれほど暇ではありません。
そうしたせっかくのチャンスですから、アポがとれて商談になれば間違っても売り込みは
しないようにして下さいね。
【レッスン１のポイント】
「商談では必要以上のことはしゃべらない」
「商談ではお客様の問題点、悩みを聴く」
「商談では売り込みをしない」

【レッスン２】
次のレッスンは商談のステップについてです。
普段の商談の時は毎回決まったステップで行っていますか？
その時、その時でバラバラになっていませんか。
もし、バラバラであれば、そこを改善しましょう。
私がそうだったのでわかるのですが、センスのない、テクニックもない人間が
その時々でバラバラのステップでアドリブでうまくいくわけがないです。
そんなことができるぐらいならば営業のことで悩むこともないでしょうし、このレポートを
購読することもなかったと思います。
センスがないなら、ない人間でもできる方法を考えてないとダメですよね。
その方法がセールスステップをパターン化して、毎回同じ方法を行うことです。
毎回ワンパターンであれば、どんなにセンスがなくても、テクニックがなくても
できますよね。毎回同じですからね。
「でも、お客さんによっても要望も違うから毎回ワンパターンなんて無理だよ。」
心配ないです。
なぜかというと、【レッスン１】で学びましたよね。
「商談はお客様の問題点や悩みを聴くこと」
でしたよね。覚えてますよね。
だから、お客様によって商談の内容やパターンが変わることがないのです。
目的が毎回同じで「相手の要望を聴くこと」なんですから、ステップも変わらないんです。

じゃ、実際にどのようなステップが必要になるのでしょうか。
�@ 挨拶・雑談
↓
�A 信頼関係構築（人となりを聞く）
↓
�B 質問（ヒアリング） ⇒要望、悩みを聞きだす
↓
�C 要望の確認 ⇒聞き出した要望に間違いがないか確認する
↓
�D 意思の確認（クロージング） ⇒要望を満たした時に契約する意思があるかを確認
上記のようなステップで行います。
はじめのうちはわからなくなるので、ノートに貼り付けておいてステップを確認しながら
行ってみるといいと思います。
同じステップで商談を行うと数回やれば自然に身についてきます。
もしロープレできるのであれば、ロープレを繰り返すこともいいと思いますし、日常生活の中で試すこともできるでしょう。
初対面の人と会う場合にステップの途中まで（信頼関係を構築する）を実践してみると、本番の商談で非常に役に立ちます。
私は普段ロープレする相手がいないので、日頃から意識をして人と接するようにしています。
これだけでも積み重ねれば3 ヶ月後、半年後に今とは全く違う結果になるはずです。
日頃から注意してみてくださいね。
商談ステップの中で最も重要になるポイントは、
「お客様との信頼関係を構築する」
この部分です。
この商談ステップは全ての無駄をそぎ落としていますので、それぞれが重要な
ものになっていますが、その中でもお客様との信頼関係が大切です。
通常のビジネスは1 回のみの取引、購入ということは少ないと思います。