営業のコツとノウハウ

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このテクニックは悪用すると思えば、間単に人を操作出る内容も含んでいます。
人を操作するだけ、異性を口説いたりだけに使用しないで下さい。
心理学を知る者だけが、優位なポジションに立つ事が出来る事を理解出来ると思います。
先ずは、どのテクニックでも、実際のシーンで使って見て下さい。
営業は話しすぎてはいけない！
傾聴テクニックだけで売る事は出来ないが、気づき・購買意欲をかきたてる事は可能である！あとは待つだけで必ず売れる！
コミニュケーションスキルのセミナー・書籍類が飛躍的に成長しています。
それだけコミニュケーションが重要なのです。
コミニュケーションの始まりは何？
会話です。
会話の始まりは？
「聞く・聴く・訊く」
この信頼の架け橋「ラポール」で営業コミニケーションスキル向上を望みます。

（7）情報提供 Ｇｉｖｉｎｎｇ Ｉｎｆｏｍａｔｉｏｎ
心理カウンセリングの中で最も多く使われる積極技法の1 つが情報提供です。
情報を持っていなか間違って情報を得ている為に、問題を探索出来ない・意思決定が出来ない実行に移せないなどの障害が起こります。
正しい情報を提供する事で、疑問が解け意思決定が出来き、認識を変える事で実行に移す事が出来ます。
−事例−
「購買者」 この商品はＡ社にもありますがどこがどのように違うの？
「セールスマン」 まずＡ社をほめる（信頼される）その後自社の利点を言う
※あまりのも迷っているのであれば「Ａ社商品をご覧になってから我が社商品を再度ご覧下さい」
信頼度アップ「100％成功」

（8）積極技法対決 Ｃｏｎｆｒｏｎｔａｔｉｏｎ
対決テクニックは購買者が避けたいと思っている事柄に直面させる場合ときに購買者に気づかせるために使うテクニックです。
購買者が避けたいと思っている事柄に直面させる場合購買者がどうしても直面しなければならない事実があります。
価格が高い、昔だまされた、などは思い出したくもないのが事実でしょうが、いつまでも避けていたのでは営業になりません。
「嫌な経験だとは思いますが、もう一度振り返ってその時何が一番苦労したかなどの情報を得ます」「そのご全てを払拭させる営業展開をしていきます」

（9）自己開示 Ｓｅｌｆ-Ｄｉｓｃｌｏｓｕｒｅ
セールスマンは購買者が発言しやすく、良い聞き手である事が求められます。
セールスマンは個人の生活や個人の考え方を述べないのが鉄則ですが、場合によりセールスマンの経験や感情を述べて方が良い場合が発生します。
これを自己開示と言います。
自己開示する事で心を開いている事を示し、自分も述べようとする事を促します。
対話が沈滞化したりした場合、「今私が感じた事なんですが・・・・・」「今私達は・・・・」一体感を現して購買者との関係を強化していきます。
ラポールテクニックのなかで簡単なように見えますが難しいテクニックでもあるのです。
購買者の感情を最大限に汲み取らなければ、セールスマンの一人よがりになりセールスマン主導型になりがちなテクニックなのです。
営業心理テクニックが最大の効果を上げる事は「聴いて、聴いて、聴く」以外ありません。
購買者が疲れるようなセールスは絶対に行なってはいけません。

営業ノウハウとしてのラポール・テクニック（信頼の架け橋）
※ミラーリング
「相手の身振り・動作に合わせる方法」姿勢・座り方・身振り手振り・態度・表情・呼吸
無意識レベルに親近感がめばえる＝一体感
※ペーシック
「相手の話し方に合わせる方法」
声の調子・高低・大小・リズム・スピード
相手の考え方・価値観・明るさ・熱意・感情にも合わせる
※バックトラッキング
「オーム返し」
相手の話したキーワードをそのまま返す
相手の話を要約して返す
※なぜバックトラッキングが効果的なのか
脳はフィルターのような機能があります。
情報に対してＮＯかＹＥＳなのかをチェックしています。
しかし、バックトラッキングでチェック機能が外れる時があり、自分の話を繰り返し聞くことでＹＥＳの信号だけ発する状態になります。

傾聴「受容」は営業のコツ
「受け入れていますよ」の態度が重要です。
「そう」「わかりますよ」と言った、「うなづきが」あります。
表情・肯定的うなずきが必要です。
電話対応も「うなずき」が効果を発揮します。
「受け入れてますよ」と言う事を伝えますが、必ずしも同意する必要がありません。
購買者は自分の意見や感情をしっかりと受け止められている事で安心してあなたへの信頼につながります。
そこから、親しみの感情に移行して購買者は話しやすくなり発言が活発になります。
※そこで購買者の動向・意思・思惑が見えてきます。

傾聴「反射」
再述とも言われ、発言を再度繰り返すテクニックです。
日常のなかでも大切な事は必ず繰り返し確認をしています。
再述の中には「内容の繰り返し」「感情の繰り返し」の2 種類があります。
「内容の繰り返し」＝発言内容のポイントを繰り返します。
「感情の繰り返し」＝表明した感情をそのまま返します。
発言内容・感情を明確にしていくときに用いる技法です。
注意点は、表明した感情をそのまま返す場合に、購買者が意識化していない部分を言語化していきます。
1・言葉の順序を並べ替え正しい文章にして返す事
2・適切な言葉に置き換えます
3・言葉の不足分を補って返して下さい。
4・要約することも重要です。
※ここでも、「聞いていますよ」の態度が重要なポイントになります。
「購買者は直感的に感じ取ります」

傾聴「要約」ｓｕｍｍａｒｙ
反射に於いても使われる要約は、独自の役割を持っています。
時間内で購買者の発言内容や感情のうち、重要な部分を繰り返し短縮・具体化して提示します。
進行状態を要約する事にもなります。
「これまで何々について話してきましたが」
「これは、こういう事ですね」
要約は考え方「思考」を統合する方法です。
また、購買者に考える時間・訂正の機会を与える事も可能になります。
※ここでも、「聞いていますよ」の態度が重要なポイントになります。